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Mi asesor independiente se estaba dando cuenta de que la situación del mercado estaba llevando a un callejón sin salida a su negocio. Esa coyuntura, lo que de verdad recomendaba era colocarse en valores o fondos sin riesgo durante un cierto tiempo. Sin embargo, el inmovilismo o la inversión en productos de escaso riesgo apenas generaban las comisiones que constituían la parte más importante de su negocio. Por eso, las entidades financieras en general, pero el asesor independiente en particular, tendrán siempre una tendencia a ser optimistas con las perspectivas de los mercados financieros para animar a los clientes a asumir cuanto antes mayor riesgo.
Una de las características de los asesores independientes es la utilización del perfil de inversor a su conveniencia. Sobre todo cuando se trata de un perfil «equilibrado», como es mi caso, ni conservador, ni agresivo. A este tipo de inversor se le asigna una capacidad para invertir en renta variable entre el 60 y el 30 por ciento. Con esa horquilla, que se aplica en cualquier circunstancia (pese a que los mercados estén sufriendo una crisis de una gravedad histórica), cabe cualquier tipo de activos financieros: los más agresivos y los más prudentes, aunque la tendencia será acudir más a los primeros, que suelen dar una mayor comisión. Fue este asesor independiente el que un día de agosto logró que yo diera la orden de compra de un «estructurado» que basaba su futura rentabilidad en dos bancos que están ahora al borde de la quiebra y han perdido casi un 90 por ciento. En el folleto informativo de aquel estructurado se señalaba claramente que se trataba de un producto para inversores agresivos. Y él, sin embargo, tan reacio a colocar mi dinero en inversiones conservadoras, no tuvo la menor duda en presionarme hasta lograr que admitiera aquella arriesgada inversión.
Eduardo Ramírez, un brillante profesional, socio de Cua-trecasas, Gon^alves Pereira, y especialista en temas fiscales y financieros, resumía muy bien la situación en el Tercer Encuentro Viálogos, celebrado en Pamplona en septiembre de 2008 y convocado por Caja Navarra: «Mucho más importante que ser transparente con el producto financiero que tú vendes es serlo con el que cobra por vender. Porque si túno le dices a tu cliente que le estás vendiendo el peor producto porque te llevas el cuatro por ciento de comisión y que el producto que a él le interesa no se lo vendes porque sólo le reporta el 0,5 por ciento... Lo que dice es: «Vendo el mejor para mí», que es lo que le falta poner como apostilla cada vez que se vende un producto de este tipo».
Ninguna apostilla venía en la carta que me envió mi asesor financiero independiente contándome las excelencias del producto financiero en el que ahora pierdo casi un 90 por ciento. Y, desde luego, tampoco incluía el porcentaje de comisión que se llevaría en el caso de colocarme ese producto, lo que no estaría mal a partir de ahora y en pro de la transparencia y el fomento de la mejor relación entre las partes. «Le informo -me decía— sobre las nuevas estructuras emitidas por entidades financieras de primera fila que nos parecen realmente interesantes y que han pasado todos los filtros de nuestro departamento de análisis. Son estructuras claras, fáciles de entender y sin los trucos y la letra pequeña que suelen acompañar a las que ofrecen la mayoría de las entidades financieras». ¡Menudo departamento de análisis! ¡Menudas entidades financieras de primera fila! Casi hubiera preferido los trucos y la letra pequeña de otros productos.
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